Ménage du printemps !

Il n’est jamais trop tard pour bien faire… mais grouillez-vous avant que la réalité vous rattrape

Vous savez ce qu’on dit : « Mieux vaut tard que jamais ».
Sauf qu’en affaires, parfois, « tard » veut dire en faillite, sans liquidités ou avec un inventaire qui prend la poussière. On peut bien se dire qu’il n’est jamais trop tard pour bien faire… mais on est tous d’accord qu’il vaut mieux s’y prendre avant que votre banquier commence à faire de l’urticaire en voyant vos états financiers, que vous, votre someil soit perturbé, et pour finir, tout ce que vous voyez c’est des dépenses qui s’accumulent, et, vos employés le sentent…

Pourquoi attendre que le feu soit pris ?

C’est fascinant à quel point certaines entreprises repoussent la révision de leur portefeuille de produits, comme si un miracle allait se produire. Les ventes stagnent, les marges fondent comme neige au soleil, et on se rassure en se disant que « le marché va revenir ».

Spoiler alert : le marché, lui, avance, change, se transforme… et ne vous attend pas.
Pendant que vous vous accrochez à des produits qui ne rapportent plus, vos concurrents, eux, investissent dans ce qui fonctionne aujourd’hui — pas dans ce qui marchait hier.

Mais à votre défense, vous ne savez pas trop quels sont vos produits les plus rentables.  Tous vos produits semblent plus ou moins rentables.  Posez-vous la question, mon coût de revient est-il juste ?  Ai-je bien consédéré tous les différents facteurs permettant de bien évaluer le coût de revient de mes produits, mais aussi de mes clients et de mes marchés ?

Le portefeuille de produits : un jardin à désherber régulièrement

Gérer un portefeuille de produits, c’est un peu comme entretenir un jardin. Si vous laissez pousser toutes les mauvaises herbes (produits non rentables, gammes dépassées, services à faible valeur ajoutée), elles finiront par étouffer les belles fleurs (vos produits à fort potentiel).

La révision régulière permet de :

• Identifier les produits vampires qui consomment vos ressources sans rien rapporter.
• Maximiser la marge brute en concentrant vos efforts sur les produits rentables.
• Libérer du capital en liquidant l’inventaire inutile.
• Aligner l’offre avec la demande réelle du marché, et non celle fantasmée d’il y a 5 ans.

Les signaux d’alarme qui crient “Grouille-toi !”

1. Vos ventes stagnent depuis plusieurs trimestres malgré vos efforts marketing.
2. Votre marge moyenne baisse alors que vos ventes augmentent.
3. Les stocks dorment et immobilisent votre fonds de roulement.
4. Vos produits phares d’hier sont aujourd’hui noyés dans une concurrence à bas prix.
5. Vos clients fidèles migrent vers d’autres solutions plus innovantes.
6. Vous passez énormément de temps à gérer vos opérations, car nombreuses sont les problématiques opérationnelles.
7. Vous n’avez pas le temps, à vous consacrer au développement de votre organisation.

Si vous reconnaissez plus de deux de ces signes, vous êtes peut-être déjà en retard… et il est temps de passer à l’action.

Comment réviser efficacement votre portefeuille

1. Analysez la rentabilité individuelle
   Chaque produit doit être évalué en fonction de sa marge nette réelle (en tenant compte de tous les coûts directs et indirects).  Ça ne se fait pas sur un coin d’une table.  C’est une révision cruciale à garder à jour.  Il faut bien comprendre comment les coûts se comportent, de la réception des ressources, jusqu’à la livraison de vos produits, sans oublier de prendre en considération la capacité de votre organisation.
2. Classez vos produits en trois catégories
   • À conserver : rentables, en croissance ou stratégiques.
   • À améliorer : marges faibles mais potentiel clair avec ajustement de prix, repositionnement ou optimisation.
   • À éliminer : non rentables, sans potentiel, qui cannibalisent d’autres produits.
3. Prévoyez un plan de sortie
   Liquider intelligemment, communiquer clairement aux clients, et réaffecter les ressources vers ce qui rapporte.
4. Réinvestissez dans l’innovation
   Les produits sortants doivent libérer des ressources pour créer ou améliorer ceux qui feront vos marges de demain.
5. Sous-traiter
   Si vous considérer qu’un produit est essentiel pour vous, mais que vous n’êtes pas au top de vos compétences, vous pouvez créer des alliances.  Pas obligé de tout sacrifier.

Un geste de survie… et de croissance

Réviser son portefeuille, ce n’est pas juste couper dans le gras : c’est un acte stratégique. Vous optimisez vos ressources, vous protégez votre trésorerie et vous renforcez votre position concurrentielle.

Attendre, c’est courir le risque de :

• Devenir prisonnier de produits non rentables.
• Perdre du temps et de l’argent sur des segments morts.
• Laisser vos concurrents prendre votre place sur les marchés porteurs.

La dure vérité

Personne ne veut se retrouver à faire un ménage forcé parce que la banque ou les créanciers l’exigent. Faire le ménage quand tout va encore relativement bien permet de le faire à votre rythme, avec vos critères, et non sous la pression d’un compte bancaire à sec.

En résumé :

• Oui, il n’est jamais trop tard pour bien faire.
• Non, vous ne voulez pas attendre le dernier moment.
• Oui, le moment, c’est maintenant.

Parce que quand la réalité frappe… elle ne frappe pas doucement.

Conclusion : Faire la révision de votre portefeuille de produits régulièrement, c’est éviter de jouer à l’autruche. C’est aussi la meilleure façon de rester compétitif, rentable et maître de vos décisions… avant que les décisions se prennent sans vous.  J’ajouterais également, que seul le fait de faire du ménage, c’est comme à la maison… ça libère l’esprit, et, rend l’environnement drôlement plus agréable… de meilleures vacances en perspective !!!

• Harvard Business Review – Managing Your Product Portfolio : https://hbr.org/2012/09/managing-your-product-portfolio
• Investopedia – Product Portfolio Management : https://www.investopedia.com/terms/p/product-portfolio-management.asp

Notes supplémentaires

Il est crucial pour les entreprises de réviser régulièrement leur portefeuille de produits afin d'éviter la stagnation des ventes, la baisse des marges et l'accumulation de stocks inutiles. Une gestion proactive permet de rester compétitif et rentable en s'adaptant aux évolutions du marché.

• Importance de la révision régulière: Négliger cette étape peut mener à des difficultés financières, perturbations du sommeil des dirigeants et démotivation des employés. Le marché évolue constamment, et les entreprises doivent ajuster leur offre en conséquence. 

• Identifier et éliminer les produits non rentables: Il faut analyser la rentabilité individuelle de chaque produit, en tenant compte de tous les coûts, pour classer les produits à conserver, améliorer ou éliminer. Cela permet de libérer des ressources et d'optimiser la marge brute. 

• Signes d'alerte à surveiller: Ventes stagnantes, baisse des marges malgré une hausse des ventes, stocks immobilisés, concurrence accrue, et perte de clients fidèles sont des indicateurs qu'il est temps d'agir. 

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• Stratégies pour une gestion efficace: Planifier une sortie intelligente des produits à éliminer, réinvestir dans l'innovation, et envisager la sous-traitance pour les compétences manquantes permettent de renforcer la position concurrentielle et protéger la trésorerie.